二百零八章。切入saas

我：大师，我最近拿到了一份针对我情况的 saas 行业切入方案，结合了我的教培行业经验和上海的区位优势，可我对里面很多内容都不太明白，想请您帮我解读一下。

大师：好呀，你先说说具体是哪些地方让你有疑惑，我们一起探讨探讨。

我：首先是这个 saas 行业价值定位选择部分，为什么按照启动难度来排序，而且优先推荐教育/企业服务类 saas 代理呢？

大师：这是综合多方面因素考虑的。从优势匹配度来看，你有教培行业的经验，做教育/企业服务类 saas 代理，能很好地迁移你的销售能力，优势匹配度达到了五颗星。比如你在教培行业做销售时积累的客户资源和销售技巧，在推广 saas 产品时可以直接应用。启动成本方面，5 到 10 万相对来说比较低，适合你初期进入这个行业。变现周期短，1 到 3 个月就能看到收益，这对于资金回笼和业务发展很重要。而且选择这个方向，你只需要和厂家合作，资源需求相对简单。相比其他几个切入点，像 saas 渠道运营服务需要 10 到 15 万启动成本，还需要技术团队；Ai + saas 解决方案启动成本更高，20 万以上，变现周期也长，12 个月以上，还需要研发能力。所以综合考虑，优先选择教育/企业服务类 saas 代理是比较明智的，同时同步发展增值服务，能增加盈利点和业务的稳定性。

我：原来是这样，那我明白了。接下来这个三步切入法的阶段 1，建立 saas 领域认知体系，为什么要掌握那些关键指标，研究头部 saas 厂商的定价策略，还去参加展会呢？

大师：掌握 Arr（年度经常性收入）、ndr（净留存率）、Ltv（客户终身价值）、CAC（客户获取成本）这些关键指标，能让你对 saas 行业的商业模式和运营状况有清晰的认识。Arr 反映了企业的年度收入稳定性，ndr 体现了客户的留存情况，Ltv 帮助你评估客户的长期价值，CAC 则关乎获取客户的成本效益。研究头部 saas 厂商的定价策略，能让你了解市场上的定价趋势和策略，以便你在选择代理产品和制定自己的销售策略时，有参考和借鉴，避免定价过高或过低。参加 saas 展会，像上海 saas week、to B Cgo 峰会，是一个很好的学习和交流平台。在展会上，你可以接触到最新的 saas 产品和技术，了解行业动态和趋势，还能结识同行和潜在客户，拓展人脉资源，为你的业务开展打下基础。

我：嗯，有道理。那选择代理产品的标准里，为什么要选华东市场渗透率小于 30%的产品呢？

大师：选择华东市场渗透率小于 30%的产品，是因为这样的产品在华东地区有较大的增长空间。你在上海，处于华东地区，有地域优势。如果选择市场渗透率已经很高的产品，竞争会非常激烈，很难在市场中脱颖而出。而渗透率低的产品，你可以通过自己的努力和资源，开拓市场，挖掘潜在客户，实现业务的快速增长。同时，这样的产品供应商也更有动力和你合作，给予你更多的支持和优惠政策，帮助你打开市场。

我：原来是这样。那在阶段 2 冷启动的客户开发策略里，教培资源转化和企业服务突破这两块，具体该怎么操作才能达到预期效果呢？